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小微金融客戶開發創新實踐

時間:2014-02-04來源:金融投資報 作者:本站編輯

      小微企業規模小、數量多,具有“地域集群分布、供應鏈關係緊密、社交關係緊密”的產業特征,以及“行業分布分散、資金需求短小頻急、抵押品缺失、資金需求行業差異性明顯”的資金需求特點。基於此,以民生銀行為代表的國內金融機構圍繞“批量化、模塊化、規模化”的核心理念,通過“一圈一鏈”、“專業支行”、“小微城市合作社”等業務模式進行小微客戶批量開發,走出了一條獨具特色的小微金融商業模式之路。

  民生銀行“一圈一鏈”模式包括商圈開發模式和產業鏈開發模式。

  商圈開發模式即“一圈”。在開發商圈的過程中,民生銀行通過科學規劃,對客戶分類分層,依照大數定律建立風險模型,在商圈可對小微客戶迅速實現批量化開發。具體來看,主要分為三個步驟:一是科學規劃。首先是從整體上對小微金融在某一區域的布局進行全局性部署,然後製定有針對性的規劃開發方案,進行營銷策劃,設計相應的產品組合以滿足客戶需求、實現初步引入。二是批量客戶引入階段,即落地團隊主要對客戶進行分層管理、批量開發。三是售後綜合服務,即根據合作的情況提供立體化的服務。例如,通過安裝樂收銀結算機具享受結算便利的客戶,可以根據其企業資質以及樂收銀的使用流水情況,給予相應額度的授信,也可以在客戶之間搭建交流的平台、為客戶帶來合作機會,或者在小微企業主的個人財富打理上提供建議。

  產業鏈開發模式即“一鏈”,存在兩種情況:一是由一個核心企業以及為核心企業服務的小商戶和小業主組成,可以根據核心企業的交易信息向其上下遊小微企業提供綜合金融服務;二是由關係緊密的眾多上下遊企業組成,可以通過對某個企業的切入,隨後充分挖掘其上下遊產業鏈並進行拓展。

  持續提升的商圈開發模式與“聚焦小微、打通兩翼”的產業鏈開發模式密不可分,二者相互融合有利於小微客戶開發的進一步提升。目前,民生銀行在全國圍繞“一圈一鏈”的批量授信項目已超過900個,在一些區域性甚至全國性的商圈、產業鏈項目中,實現較高的市場滲透率,提升了小微金融的普惠水平。

  民生銀行認為,基於區域內的小微企業可能會形成某種正式或非正式的社會團體組織、小微企業主之間的社交關係非常密切的情況,打造客戶整合的大平台將有利於綜合業務、客戶轉介的開發,走出一條特色化綜合化發展道路。為此,民生銀行建立小微城市合作社,搭建資源共享、經驗交流和信息溝通的平台,組織小微企業抱團發展,幫助它們實現了管理提升和業務成長。

  立足小微城市合作社,民生銀行專門開發了以小微互助基金為代表的係列專業產品,強化對合作社會員的金融支持。合作社除了提供融資服務之外,也是融智、融商的平台,其會員不僅可以獲得資金的資助,也可以有相互交流的機會。合作社內部一般是相對統一的行業或者商圈,民生銀行還為客戶提供撮合等綜合服務。合作社中的小微企業客戶可以優先加入互助合作基金獲得貸款,也可以先享受其他服務再申請貸款,亦可以參與平台中的互動活動。合作社多層次的服務吸引了小微企業客戶的加入,同時互助基金也通過會員繳納的一定比例的擔保基金,建立起小微企業信貸風險的“安全墊”。

  小微金融專業支行發展模式,是民生銀行基於小微企業涉及行業多樣化的特點,針對行業特色,提供專業化的產品與服務,從而實現客戶的高效開發。作為區域內細分行業的專家,專業支行專注於該行業的客戶開發,依托區域經濟特色,結合地緣優勢,聚焦特色行業和商圈,向小微企業提供包括融資、存款、結算、財富管理和售後等一攬子的金融與非金融的服務。

  目前,民生銀行設立的小微專業支行達到104家,貸款餘額超過1000億元,不良率遠低於全行平均水平。由於專業化的團隊專門針對小微企業進行開發,可以迅速把握行業資金運用特點、潛在風險點、行業發展趨勢等信息,大大提升了服務小微企業的專業化水平。


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